ROI de redes sociais é a conta que compara o que o negócio ganhou com as redes sociais com o que gastou nelas. A fórmula é (ganho menos investimento) dividido pelo investimento, vezes 100. Um ROI de 60% quer dizer que cada real investido voltou com mais 60 centavos.

A conta parece simples, e a dificuldade está em duas partes: somar todos os custos, incluindo o seu tempo, e saber quais vendas vieram mesmo do Instagram. As pesquisas mostram que essa ligação ainda é um problema para quem vende pelas redes. Na Pesquisa Global de Empreendedorismo 2025 da GoDaddy, com dados do Brasil, 59% dos donos de pequenos negócios disseram ter dificuldade em transformar seguidores em clientes.

Ganhar seguidores é o começo do caminho, e o guia de como ganhar seguidores no Instagram trata dessa parte. O ROI mostra se esse trabalho está se pagando.

Por que medir o retorno

As vendas pelas redes pesam no caixa dos pequenos negócios. Na pesquisa Transformação Digital nos Pequenos Negócios 2023, do Sebrae, entre os negócios que vendem por canais digitais, essas vendas representavam em média 40,2% do faturamento. Com esse peso, vale saber quanto custa cada venda que vem do Instagram e se o anúncio, a ferramenta ou a pessoa contratada estão pagando o que custam.

Os números sobre o uso das redes pelos pequenos negócios estão reunidos em pequenas empresas nas redes sociais: o que dizem as pesquisas.

O que entra nos custos

• Anúncios: o valor gasto no Gerenciador de Anúncios ou no botão Impulsionar.
• Ferramentas: agendador, editor de imagem, ferramenta de relatório, banco de imagens.
• Tempo: as horas de quem cria, publica e responde, multiplicadas pelo valor da hora dessa pessoa. Se é você, use quanto a sua hora vale no negócio.
• Serviços contratados: agência, freelancer, fotógrafo.
• Brindes e descontos dados em ações nas redes.

O tempo costuma ficar fora da conta porque ninguém recebe uma fatura por ele, e é isso que faz o Instagram parecer gratuito.

Como saber quais vendas vieram do Instagram

1. Pergunte ao cliente como ele conheceu o negócio, e anote. É o método mais simples e funciona para quem vende pelo WhatsApp ou na loja.
2. Use links com UTM na bio e nos Stories, para que o Google Analytics ou a plataforma da loja virtual mostre as visitas e as vendas vindas do Instagram.
3. Use cupons exclusivos por canal, como um cupom que só aparece no Instagram.
4. Separe as conversas: um número de WhatsApp ou uma mensagem inicial própria para quem vem do Instagram (“Oi, vi no Instagram…”).
5. Nos anúncios, use o relatório de conversões do Gerenciador de Anúncios, sabendo que ele mostra só o que conseguiu rastrear.

O cliente costuma ter mais de um contato antes de comprar. No relatório E-commerce Trends 2026, da Octadesk com a Opinion Box, 74% de quem comprou depois de ver um anúncio nas redes clicou no anúncio e só comprou em outro momento. Por isso, nenhum método pega todas as vendas. Use o mesmo método todos os meses, para comparar um mês com o outro.

Fórmula do ROI de redes sociais

ROI = (lucro bruto das vendas atribuídas − investimento total) ÷ investimento total × 100

Use o lucro bruto, e não o faturamento. Se o produto custa R$ 60 para você e é vendido por R$ 100, cada venda deixa R$ 40 para pagar o marketing. Calcular pelo faturamento faz o ROI parecer maior do que é.

No exemplo da imagem, com números fictícios, a loja investiu R$ 1.500 no mês e vendeu R$ 6.000 pelo Instagram. Com margem de 40%, o lucro bruto foi de R$ 2.400. O ROI é (2.400 − 1.500) ÷ 1.500 × 100 = 60%.

Se o ROI der negativo, o Instagram custou mais do que trouxe naquele período. Antes de cortar, veja se o problema está nos custos (muito tempo gasto, anúncio caro) ou na conversão (muita gente chega e pouca compra).

Outras métricas que ajudam a ler o ROI

• Custo por cliente (CAC): investimento total dividido pelo número de clientes novos vindos do Instagram.
• Valor do cliente ao longo do tempo (LTV): quanto um cliente gasta enquanto continua comprando. Se ele volta todo mês, o primeiro pedido não conta toda a história.
• Custo por mensagem ou por lead nos anúncios.
• Taxa de conversão: de quantos contatos vindos do Instagram, quantos compraram.

Onde encontrar cada número do Instagram e como ler está no guia de métricas do Instagram. Para os outros canais, como site, Google e e-mail, veja quais métricas de marketing digital acompanhar.

Erros que distorcem a conta

• Deixar o tempo fora dos custos. O ROI fica alto no papel e o dono trabalha de graça.
• Usar faturamento em vez de lucro. Infla o resultado.
• Atribuir todas as vendas às redes. Quem veio por indicação ou pelo Google não conta como venda do Instagram.
• Medir cedo demais. Conteúdo e perfil costumam levar meses para trazer resultado. Anúncio mostra efeito mais rápido, e comparar os dois no mesmo mês engana. A diferença está em tráfego orgânico vs tráfego pago.
• Trocar o método de atribuição a cada mês. Assim os meses não se comparam.

O ROI de redes sociais mostra se o Instagram está se pagando. Some todos os custos, incluindo o tempo, atribua as vendas com um método fixo, use o lucro bruto e compare mês a mês.

O tempo de produção entra no custo do Instagram. O PostCreator da Ravia cria os posts com a identidade da sua marca e a estratégia de cada um definida, e você só revisa e publica. Veja seus primeiros posts grátis!